AS VENDAS SÃO MUITO MAIS QUE VENDAS c/ Jorge Fonseca - Presidente do BF Grupo | Bitalk #47

Como começou a tua ligação ao mundo dos negócios?

Jorge Fonseca partilha que a sua ligação ao mundo dos negócios tem raízes profundas na sua infância. Tudo começou com a influência da sua avó e do seu pai. A sua avó, a Dona Maria da Hortaliça, era analfabeta, mas dominava a tabuada de cor e salteado. Com o seu carrinho de vegetais, ia diariamente ao mercado de Alvalade, negociando os melhores preços para garantir a subsistência da família. Jorge, desde muito novo, acompanhava a avó nestas viagens, observando atentamente as suas técnicas de negociação.

Paralelamente, o pai de Jorge também desempenhou um papel crucial na sua formação empresarial. Tendo uma barbearia em Portugal, o pai decidiu emigrar para o Canadá para procurar melhores oportunidades. Durante três anos, Jorge não teve contacto direto com o pai, mas quando finalmente se reuniram, ele pôde observar a dedicação e o esforço do pai na gestão do novo negócio.

Foi através destas experiências familiares que Jorge aprendeu os primeiros segredos das vendas diretas e a importância da persistência. Desde cedo, percebeu que o sucesso nos negócios muitas vezes depende da capacidade de negociar, de aprender com os erros e de nunca desistir. Este conhecimento foi fundamental para que mais tarde se tornasse um empreendedor de sucesso, inspirando-se na coragem e na ética de trabalho da sua família.

Qual foi a tua primeira experiência de vendas no Canadá?

Jorge descreve a sua primeira experiência de vendas no Canadá, que começou aos 19 anos. Respondeu a um anúncio que procurava "desportistas", o que lhe pareceu curioso. Pensava que ia encontrar algo relacionado com desporto, mas acabou por embarcar numa jornada de vendas face-a-face.

Foi convidado a passar um dia com um instrutor de vendas. Durante o dia, observou como o instrutor vendia calculadoras e jogos de facas nas lojas e empresas. Este tipo de venda não era o que ele esperava e, inicialmente, pensou em desistir. No entanto, foi convencido a passar uma semana na empresa para entender melhor a oportunidade.

Jorge rapidamente percebeu a importância de ser "street smart". Mesmo sem acreditar inicialmente na eficácia do método, viu que falar com muitas pessoas aumentava as chances de venda. A experiência de vendas face-a-face ensinou-lhe a lidar com a rejeição, a afinar os seus métodos de negociação e a desenvolver uma resiliência crucial para o seu futuro no mundo dos negócios.

Esta preparação prática foi fundamental para o seu sucesso posterior, mostrando que a verdadeira aprendizagem vem da prática diária e da interação com os clientes.

Como é que a coragem influencia o sucesso nos negócios?

Jorge Fonseca acredita profundamente que a coragem é um elemento essencial para o sucesso nos negócios. Ter coragem significa enfrentar os desafios de frente, mesmo quando as probabilidades parecem desfavoráveis.

Durante a sua entrevista no Bitalk, Jorge partilhou uma visão clara sobre a importância de não desistir, mesmo nos momentos mais difíceis. Relatou como a sua família, especialmente a sua mãe, mostrava uma resiliência impressionante ao levantar-se de manhã bem cedo, mesmo enfrentando condições adversas, para garantir que a família permanecesse estável.

Segundo Jorge, nos negócios, a coragem é necessária para superar os "altos e baixos". Comparou este percurso a uma montanha-russa, onde a verdadeira prova de um empreendedor é maximizar o tempo nos altos e sair rapidamente dos baixos. Aproximando isto dos desafios no empreendedorismo, destacou que a atitude e a força de vontade são cruciais para lidar com os obstáculos.

Aprender com os erros e persistir são lições que Jorge passou de forma clara. Esta postura de continuar a tentar até encontrar uma solução é o que define muitos empresários de sucesso. A coragem, aliada à resiliência, permite não só enfrentar mas também conquistar os desafios empresariais.

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Quais são os principais desafios das vendas diretas?

As vendas diretas apresentam vários obstáculos que podem ser difíceis de ultrapassar. Aqui estão alguns dos principais desafios:

• Lidar com a rejeição: Receber múltiplos "nãos" pode ser desmotivador e desgastante, especialmente para quem está a começar. É crucial aprender a não levar a rejeição para o lado pessoal e persistir.
• Manter a motivação: Em tempos de fracas vendas, manter o ânimo e a determinação torna-se um verdadeiro desafio. Ter um objetivo claro e recordar-se da razão pela qual iniciou o negócio pode ajudar a manter o foco.
• Adaptar-se às necessidades do cliente: Cada cliente é único e tem diferentes necessidades e expectativas. Conseguir ajustar a abordagem e o discurso de vendas para se alinhar com cada cliente pode ser uma tarefa exigente.

Para aprofundar a visão sobre estes desafios e encontrar soluções criativas, explore outros tópicos relacionados no Bitalk que destacam experiências de empreendedores.

Como é que o digital pode complementar as vendas diretas?

Jorge Fonseca explicou como o digital pode ser um complemento eficaz para as vendas diretas, aumentando a visibilidade da marca e facilitando o processo de vendas. Ele observou que, embora o digital não substitua completamente as vendas face-a-face, pode ampliá-las ao criar uma presença online robusta que reforça o reconhecimento da marca.

Por exemplo, ter um website bem desenvolvido, juntamente com perfis ativos nas redes sociais, pode ajudar a atrair a atenção de potenciais clientes. Jorge mencionou a marca "Master Suisse", a qual usa estrategicamente tanto a venda direta nos centros comerciais como o marketing digital. Este modo híbrido permite construir uma relação contínua com os clientes, quer online, quer presencialmente.

O digital facilita a recolha de dados dos clientes, permitindo campanhas de marketing mais personalizadas. Além disso, plataformas online podem ser usadas para anúncios dirigidos e estratégias de remarketing, impulsionando as vendas diretas ao lembrar os clientes dos produtos que já viram.

Integrando ambas as abordagens, as empresas podem aproveitar o melhor dos dois mundos. As interações pessoais fortalecem a confiança e a lealdade dos clientes, enquanto os canais digitais amplificam o alcance e a eficiência das vendas.

Qual é o segredo para formar equipas de vendas eficazes?

Baseado na experiência de Jorge Fonseca, formar e gerir equipas de vendas eficazes requer um conjunto de passos que asseguram não só a eficiência, mas também a motivação e crescimento pessoal dos membros.

1. Recrutamento seletivo: Seleciona candidatos com potencial e vontade de aprender. A atitude certa é mais importante que a experiência prévia.
2. Formação contínua: Fornece treinamentos regulares. Assim, cada vendedor aprimora habilidades e mantém-se atualizado sobre técnicas de vendas e produtos.
3. Estabelecer objetivos claros: Define metas concretas e realistas. Assegura que cada membro saiba exatamente o que se espera dele e como pode alcançar esses objetivos.
4. Feedback regular: Oferece críticas construtivas e reconhecimento. Elogia o bom desempenho e sugere melhorias de forma objetiva.
5. Incentivar a autonomia: Dá liberdade para tomadas de decisão. Permite experimentar novas abordagens e aprender com os resultados, promovendo um sentimento de importância e confiança na equipe.
6. Criação de um ambiente colaborativo: Promove a troca de ideias e soluções. Encoraja a cooperação entre os membros, fortalecendo o espírito de equipa.
7. Uso de tecnologia e ferramentas de suporte: Implementa ferramentas digitais. Facilita a organização, comunicação e análise de desempenho, otimizando o trabalho diário.

Estes passos, aliados à implementação de sistemas que valorizam tanto o crescimento individual como a colaboração, são cruciais para o sucesso das equipas de vendas e, consequentemente, para o crescimento sustentável da empresa.

Como é que as startups podem beneficiar das vendas diretas?

As startups podem ganhar muito com as vendas diretas, especialmente nos estágios iniciais. Esta abordagem permite-lhes testar o mercado de forma prática e obter feedback imediato dos clientes.

Uma das principais vantagens das vendas diretas é a capacidade de interagir pessoalmente com os clientes. Este contato direto proporciona uma compreensão aprofundada das suas necessidades e expectativas, algo que as análises digitais nem sempre conseguem captar com precisão.

As vendas diretas permitem ainda:

• Ajustar rapidamente a estratégia: Empresas podem adaptar seu discurso, produto ou serviço com base no feedback recebido, otimizando a oferta de acordo com a demanda real do mercado.
• Construir confiança e lealdade: O contacto cara a cara ajuda a estabelecer uma relação de confiança, algo vital para a fidelização do cliente.
• Validar o produto: Implementar esta técnica ajuda a validar tanto a ideia quanto o modelo de negócios, assegurando que a solução proposta resolve um problema real.

Para muitas startups, esta prática potencia o entendimento do cliente e promove um crescimento mais sustentado. Como partilhado pelo Jorge Fonseca, ter um sistema de vendas eficaz e continuadamente testar e ajustar as abordagens, como as que ele mencionou, pode ser o fator decisivo para transformar uma ideia inovadora num negócio bem-sucedido.